Key Account Management
Abschluss: SAWI Diplom
Neuere Untersuchungen belegen, dass die Betreuung und Weiterentwicklung von Schlüsselkunden ein zentraler Erfolgsfaktor darstellt. Eine klare Fokussierung auf bestehende und potenzielle Top-Kunden bringt sowohl kleineren wie grösseren Unternehmen eine erhebliche Verbesserung der Unternehmensresultate.
Grosse Kunden stellen jedoch weit höhere Anforderungen an einen Lieferanten wie kleinere Kunden. Top-Kunden erwarten von führenden Partnern klare Leistungspakete und Lösungen zur Verbesserung der Prozesse und der Steigerung der Geschäftsergebnisse. Ziel des Unternehmens muss es sein, wichtige Kunden zu binden und auszubauen und gezielt neue Top-Kunden zu gewinnen (neben der Betreuung von mittleren und kleinen Kunden).
Diese Erkenntnisse setzen sich immer mehr in der Praxis durch. In diesem Zusammenhang gilt es, das notwendige Know-how bei den Schlüsselkundenbetreuern gezielt weiter zu entwickeln, damit sie Win-Win-Lösungen für den Kunden und das eigene Unternehmen sicherstellen können.
Aufbauend auf einer langjährigen Erfahrung mit vielen Key-Account-Management-Projekten hat das SAWI eine massgeschneiderte Ausbildung entwickelt, damit die «schlummernden» Potenziale bei Schlüsselkunden gezielt genützt werden. Mit dem konzentrierten Lehrgang am SAWI werden die Teilnehmenden befähigt, Erfolgsreserven zu nutzen und ein professionelles Key-Account-Management im Unternehmen aufzubauen und zu implementieren und/oder bestehende Organisationen und Prozesse zu optimieren. Für Verkaufsleiter und Key-Account-Manager, die ihr Wissen auf der Basis der neusten Erkenntnisse auffrischen und vertiefen wollen, leistet dieser Kurs so einen wichtigen Erfolgsbeitrag.
Dieser Kurs ist einzigartig! Spitzentrainer vermitteln das notwendige Grundlagen-Know-how und befähigen die Teilnehmenden, mit den modernsten Instrumenten zu arbeiten. Gastreferenten aus der Praxis präsentieren Erfolgsbeispiele. Mit dem Ausarbeiten einer Praxis-Projektarbeit entsteht für die Arbeitgeber der Teilnehmenden ein direkter «Mehrnutzen», indem die Erkenntnisse des Kurses direkt in die Praxis übertragen werden können.
Ausbildungsziel
Das Erarbeiten und Gewinnen von soliden Fach- und Methodenkompetenzen für eine erfolgreiche Funktionsausübung im Key Account Management. Nach Abschluss dieser Ausbildung sind die Teilnehmer befähigt: mit den Kunden auf einer breiteren Basis zu kommunizieren und mit modernsten Kommunikationsmitteln spezifisch auf wichtige Kunden einzugehen zielstrebig und kundenorientiert den Verkaufsprozess zu steuern Tools anzuwenden, die es erlauben, zu den richtigen Entscheidungsträgern vorzudringen sicher und gezielt zu argumentieren und zu präsentieren souverän und überzeugend Preisverhandlungen zu führen Verkaufsvorgänge richtig zu bewerten den persönlichen und geschäftliche Erfolg wesentlich zu steigern (Umsatz, DB) theoretische Inhalte im Rahmen einer Diplomarbeit erfolgreich.
Zielgruppe
Die Ausbildung richtet sich an bestehende Key Account Manager und/oder Verkaufsleiter, welche diesen Bereich aufbauen oder forcieren wollen. Eine gute Grundlage bietet die Ausbildung Marketing- und Verkaufsfachleute, aber auch Geschäftsführern von KMU wird dieser Lehrgang zusätzliches Know-how in der optimierten Schlüsselkundenbetreuung verleihen. Der Lehrgang ist auch bestens für Wieder- und/oder Quereinsteiger geeignet, welche sich einen soliden Wissensstand im Key Account erarbeiten möchten. Die wesentlichen Zielgruppen noch einmal zusammengefasst: Aussen- und Innnendienstmitarbeiter mit Aufgaben im Key Account Management, Verkaufsleiter, GL-Mitglieder und KMU-Inhaber, die Key Account Management betreiben oder es ausbauen wollen.
Aufbau & Inhalt
Das Inhaltskonzept des Lehrgangs ist grundsätzlich in Zusammenarbeit mit der Hochschule St. Gallen entwickelt worden und entspricht dem Leitgedanken aller SAWI-Lehrgänge: Aus der Praxis für die Praxis. Der Unterricht stellt eine Kombination aus wissenschaftlich fundierten Erkenntnissen, Best-Practice-Beispielen sowie hilfreichen Tools für den Arbeitsalltag dar. Die Lehrgangsabsolventen erhalten bei Kursbeginn ein Lehrbuch das bereits jetzt als Standardwerk in der Literatur zum Thema Key Account Management angesehen wird: «Spitzenleistungen im Key-Account-Management».
Prüfung
Zum Abschluss des Lehrganges werden den erfolgreichen Lehrgangsteilnehmern nebst dem SAWI-Zertifikat ein Fächernachweis und ein Attest über die besuchte Lektionenzahl ausgestellt. Das Kursattest erhalten Teilnehmer, die mindestens 80 Prozent der Unterrichtsstunden im Ausbildungslehrgang besucht haben. Das Erreichen des Kursattestes ist Bedingung zur Erlangung des SAWIZertifikats und des SAWI-Diploms.
Leitung
DR. MICHAEL BETZ
Senior Consultant & Management Trainer
michael.betz@marketing-auditorium.com
Marketing Auditorium St.Gallen AG
CH-9000 St.Gallen
MICHAEL BROGLIN
Leiter Lehrgänge & Verkauf SAWI
m.broglin@sawi.com
Kosten & Dauer
- CHF 7'000 inkl. SAWI-Zertifikat, Lehrmittel, Diplomarbeit (fakultativ)
- 5 Monate
- Anzahl Lektionen: 112 Lektionen
Lehrgangsstart in Zürich 21. September 2012